Насколько важен хороший маркетолог? Как пришла к успеху компания Campbell Soup.
Что вы знаете о своих клиентах? Обычно бизнес уверен, что точно знает ответ на этот вопрос. Доверяй, но проверяй...
История компании Campbell Soup предоставляет нам прекрасный пример ошибочных предположений. Журнал Saturday Evening Post, ориентированный на американцев среднего класса, предложил Campbell, испытывающей проблемы с продажами, рекламироваться на своих страницах. Campbell категорически возражал, утверждая, что их истинные клиенты богатые американцы и они не читают Saturday Evening Post.
Тогда Чарльз Парлин, находчивый продавец рекламы Saturday Evening Post, провел смелый эксперимент, который расставил все на свои места. Чарльз не поленился собрать мусор в районе проживания рабочего класса и выбрал оттуда все банки из под супа Campbell`s, все, что смог найти. Их оказалось достаточно, чтобы обратить на это внимание топ-менеджеров Campbell и заставить их провести дополнительные исследования, которые показали, что люди с доходами выше среднего не покупали их супы. У них были слуги, которые принимали решения о покупке, именно на них нужно было акцентировать коммуникацию и их лояльности необходимо было добиваться.
Что вы знаете о своих клиентах? Обычно бизнес уверен, что точно знает ответ на этот вопрос. Доверяй, но проверяй...
История компании Campbell Soup предоставляет нам прекрасный пример ошибочных предположений. Журнал Saturday Evening Post, ориентированный на американцев среднего класса, предложил Campbell, испытывающей проблемы с продажами, рекламироваться на своих страницах. Campbell категорически возражал, утверждая, что их истинные клиенты богатые американцы и они не читают Saturday Evening Post.
Тогда Чарльз Парлин, находчивый продавец рекламы Saturday Evening Post, провел смелый эксперимент, который расставил все на свои места. Чарльз не поленился собрать мусор в районе проживания рабочего класса и выбрал оттуда все банки из под супа Campbell`s, все, что смог найти. Их оказалось достаточно, чтобы обратить на это внимание топ-менеджеров Campbell и заставить их провести дополнительные исследования, которые показали, что люди с доходами выше среднего не покупали их супы. У них были слуги, которые принимали решения о покупке, именно на них нужно было акцентировать коммуникацию и их лояльности необходимо было добиваться.
